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困扰饼店老板问题之产品问题

近年来,笔者接触了上百家业内饼店的老板,谈到产品问题,大多头痛不已。原因有以下几个方面,笔者也就下述存在问题一一提出自己的浅见,仅供参考、商榷。

   一、饼店年复一年月复一月的再开发新产品,无论是蛋糕类还是西点类、面包类等。结果是持续的开发在饼店的销售终端显示还是产品稀少,不成系统,没有鲜明特色,与竞争品牌所差无几。做一个系统的消费者调查显示,消费者对自己品牌和竞争品牌并无差异化体验。归结一句话总结:失败!!!!

   是什么导致这样的结果呢??笔者认为:1、大部分饼店老板在新品开发时迷茫,为了新产品而新产品。在自己品牌定位不是很清楚的情况下为了提高营业额盲目的进行所谓的新产品开发和上市。品牌是饼店的灵魂,也是甲饼店区别于乙饼店的根本,现在的问题是在同一个区同一个市场环境下的饼店大都仅仅是名字上的区别,在品牌、定位诉求各方面并没有根本上的区分和差异化。说白了在消费者眼里都是卖蛋糕面包的,区别不大。而在这样的情况下进行的所谓的新产品开发就都是功利性、盲目的、短视的。为了短时间提高营业额的权宜之计,并非基于自己饼店定位的长远的产品线的规划。这样做的结果是浪费了大量的资源和宝贵的时间。可能在短时间内对营业额有所贡献,但从长线考虑,不啻于饮鸩止渴。

   笔者观点:饼店的新产品开发要基于饼店清晰定位基础上,新产品的开发是在一个清晰的品牌定位基础上的产品的延伸,产品本身进一步阐述了品牌的核心而品牌的核心又通过产品本身完美体现,达到完美统一。这样的产品开发和产品本身才不会成为昙花一现。在市场运行过程中才会给饼店一个良好的回报。否则饼店的做法无异于缘木求鱼、南辕北辙。

   2、大部分饼店产品存在的第二个问题就是很多上游的原材料厂家基于自己原材料开发了很多终端的应用产品,把这些应用产品技术转接给饼店。这些产品在饼店市场运营过程中很受消费者喜欢。但是不久一个问题就出现了,当厂家的技术人员完成技术移交后离开不久,那些很有卖相的产品已经变得面目全非、惨不忍睹。销量逐步下降,最终落入第一个问题的怪圈,产品在不知什么时候已经化羽成仙不知所终!饼店老板又开始新一轮的产品开发。

  笔者观点:大部分饼店技术团队的承接能力不足,是导致饼店常年开发新品,常年货架空空的重要原因。这只是问题的表面,问题的实质是饼店在技术人员招聘、培养、使用、管理、建设方面,在生产流程规范、控制方面存在巨大缺陷。国内部分优秀饼店之所以优秀原因当然很多,但在品控方面及技术团队建设方面的扎实工作确实值得大部分饼店深思和学习。

3、饼店产品怪现象之三就是很多饼店也做出了很好的产品,但是好产品卖了个白菜价。问及这些饼店老板的原因 ,他们会说出类似的话:我们这边消费水品不高;这边市场同类产品都是这个价格我们提不上去;我们一提消费者都不接受等等这些成芝麻烂谷子的理由。说这些理由的老板边说边叹气做痛不欲生悲愤状!可没过多久,在这个市场上来了一个高端品牌店,产品价格并不低,但是生意火爆顾客盈门。而这边低价销售的饼店却门可罗雀,老板愁眉苦脸,这种现象屡见不鲜已经见惯不惯了。

  笔者观点:所谓的本地老板自认为很了解自己所处的市场,这绝对是一个伪命题。无情的现实一次又一次证明了他们眼光的狭隘和思维的僵化。维持一个较低价格来达到所谓的市场占有率的饼店老板是在为那些具有强烈侵略性的强势品牌铺垫市场,当一个强势品牌迅速切入这个市场,高端市场对于那些整天靠低价格混日子的饼店已经成为永远失去的未来。并且随着强势品牌在市场上站稳根基之后,低价位饼店老板的一亩三分地迟早也是强势品牌的盘中肉。

  4、饼店怪现象四:产品很好,价格适中,销量不行。固然好的产品自己会说话,但是仅仅靠产品说话是远远不够的,卖产品的人更要说话。同样的产品在同一个市场不同的饼店销量差距很大,各种原因一目了然。

   笔者观点:大部分饼店销售人员没有经过系统的专业产品知识培训、系统的店面销售技能培训。请注意,是系统培训。所谓系统培训是指连续的、有计划的、有步骤的、分阶段的培训。很多饼店人员接受过培训但都不系统,不但不系统因为培训的来源不一致,还会出现接受的培训因为不同渠道来的导致自相矛盾。现在的饼店培训龙鱼混杂、泥沙俱下,饼店销售人员就像吃了大杂烩,消化不良。直接导致饼店人员销售能力不足,进而影响到产品销量和营业额上。另外,大部分饼店绩效考核的不合理导致销售人员快速流动,使得饼店销售人员新手居多,不熟悉产品,销售结果可想而知。

  5、饼店最大的问题是:整体产品没有形成具有自己品牌特点的产品系列,产品品种凌乱,与竞品不成差异化,同质化严重。饼店上什么样的产品系列没有规划没有计划。

  笔者观点:大部分饼店老板需要静下心来,认真调研一下自己所处的市场,根据市场调查明确自己的饼店定位。在饼店定位明确的情况下,根据自己的定位来调整自己的产品品相及价格、销售策略。唯有如此才能在这竞争日益激烈的红海市场搏杀中取得自己应有的市场份额。

   上述一家之言,错误偏颇在所难免,希望有更多的业内有识之士一起来探讨,为饼店发展加油助力!谢谢!
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